Победить в бизнес-конфликте можно без суда: кейс
В этой статье кейс, которым я хочу показать, что для разрешения корпоративного спора между акционерами не всегда нужно обращаться в суд. Все можно решить альтернативным методом без лишних расходов – договориться без подачи иска и заключить сделку. Главное понять, что на самом деле хочет клиент.
Партнер мешает бизнесу: можно ли исключить компаньона из компании
Два в одном: чем рискуете, если стали владельцем бизнеса и его гендиром
Я судебный юрист и специализируюсь на корпоративном праве. Однажды ко мне обратились за консультацией по возможному спору между акционерами. В целом, боль, которая заставила клиента искать юриста, была банальна:
- неудовлетворенность отношениями с партнером,
- разное видение того, как делать бизнес,
- неравномерное распределение профита.
Клиент рассказал о своей ситуации и сразу спросил: «А можем ли мы подать такой-то иск?», «А вот здесь есть такое нарушение, давайте это используем, чтобы с нами наконец начали договариваться». Такие вопросы — абсолютно естественная реакция совладельца бизнеса на то, что партнер его не слышит, особенно, у которого большинство голосов.
Вариантов действий было два:
- Развязать судебный конфликт. Для этого были основания, причем у обеих сторон.
- Договориться: либо о совместном сосуществовании, либо о выходе нашего клиента, чтобы каждый пошел своей дорогой.
Продать эмоционально заряженному клиенту идею войны легко. Люди на эмоциях уязвимы, и манипулировать ими несложно, даже если они предприниматели с опытом. Но я предпочитаю так не делать, за что часто получаю упрек: договариваться до драки — не по-русски.
Прежде всего я спрашиваю клиента, что он хочет на самом деле. Это помогает избежать одной из главных ошибок в бизнес-конфликтах — действовать с горячей головой. Конфликт, не важно происходит он в бизнесе, или в быту — это всегда в первую очередь эмоции: обида, злость, гнев, желание «наказать» или «поставить на место». Часто именно эти чувства толкают предпринимателя в суд, не дав ему времени остыть и осмыслить ситуацию. Иногда решение принимается от «безысходности», но на самом деле из-за усталости от неэффективной коммуникации, которая не дает желаемый результат. В момент отчаяния и ощущения тупика включается привычный сценарий «пойду к юристам, они выиграют суд, я получу свое». В итоге на эмоциях запускается не процесс решения проблемы, а реактивный процесс по выплеску эмоций. Но решения, принятые на эмоциях, как правило, не конструктивные и не эффективные. Подробнее я рассказываю в своей стать:
Три ошибки в бизнес-конфликтах: как избежать, чтобы не привлекать юристов и не ходить в суд
В данном кейсе было так же. Я поинтересовался, что хочет клиент. Он не смог сразу ответить и взял паузу, чтобы подумать. А когда вернулся, то ответ был таким:
«Я хочу понять, сможем ли мы договориться о новых условиях распределения прибыли, и если нет, то я продам свою долю»
Если бы клиент дал честный ответ — «Я зол и хочу справедливости», то это был бы тревожный сигнал. Такой конфликт может оказаться невыгодным, даже если правда и закон на вашей стороне.
Диалог с другой стороной в мирном русле никак не клеился. Мы решили осознанно проверить, возможен ли он в условиях небольшой эскалации. Запустили в ход ряд досудебных писем и требований, которые обозначали контур возможного конфликта в суде. Получили встречный «привет». Мои прогнозы сбывались: наймут крупную юридическую фирму и будут стоять на своем, ни на что не соглашаясь до конца.
Я был готов принять решение клиента и пойти в обострение конфликта. Но наша позиция была другой — сделка выгоднее. Нужно было попробовать этот сценарий.
Я готовил официальное предложение и проект сделки, а клиент думал о цене. В итоге он решил назвать стоимость в 5 раз больше своей первоначальной «реалистичной» оценки.
Сделка была закрыта в ближайший месяц, без торга. Это был миллиардный чек. Партнеры по итогу разошлись без суда. Но самое главное, что обе стороны пошли в рост. Компания, чьи акции продал клиент, вскоре стала частью большого холдинга. А клиент сфокусировался на своем продукте и рынке, получил ресурс для масштабирования и роста.
Мораль очень простая — стратегический и визионерский подход к конфликту в бизнесе, от исхода которого зависит судьба компании или, как в нашем случае, нескольких компаний, выигрышнее, чем формальный, тактический и реакционный. На наших глазах произошла колоссальная экономия ресурсов. Конфликт на начальной стадии был превращен в мощный ресурс и как бизнес-проект принес существенную выгоду обеим сторонам.
- Установили истинные мотивы и желания клиента, а не подыгрывали его эмоциональным оценкам. Направляли вопросами, а не продавали идеи.
- Четко оценили, какие есть «красные линии» и что будет, если их пересечь.
- С первого разговора ориентировались сами и ориентировали клиента на выгоду, а не на победу.
- Клиент выбрал осознанный подход: думал медленно, но решал быстро.