Устойчивость бизнеса зависит от цепочки создания стоимости

Одним из ключевых факторов устойчивости становится конфигурация цепочки создания стоимости. Компании с короткой цепочкой поставок, минимальным количеством посредников и прямым выходом на конечного клиента легче переживают рост издержек.

Особенно заметна эта тенденция в сегментах, где бизнесу удалось выстроить модель прямых продаж — D2C (direct-to-consumer). В таких компаниях активно используются собственные каналы продаж: онлайн-магазины, маркетплейсы, социальные сети и мессенджеры. Важную роль играют CRM-системы, в которых накоплена история взаимодействия с клиентами.

Отказ от классической многоступенчатой дистрибуции позволяет снизить маржинальное давление и дает бизнесу больше свободы в ценообразовании.

Отказ от классической многоступенчатой дистрибуции позволяет снизить маржинальное давление и дает бизнесу больше свободы в ценообразовании. Характерный пример такой модели — небольшие локальные компании, выпускающие нишевые продукты. Это может быть производство крафтовых соусов, специализированных БАДов или уникальных гастрономических товаров. Вместо выхода в крупные торговые сети с отсрочкой платежа на 60–90 дней и торговыми бонусами до 25% такие компании выстраивают продажи через собственные сайты, маркетплейсы и комьюнити в Telegram.

Устойчивость этой модели обычно строится на трех элементах. Первый — динамическое ценообразование. Компании регулярно пересматривают себестоимость продукции и не боятся корректировать цены, заранее объясняя изменения клиентам через прозрачную коммуникацию.

Второй — работа с поставщиками по модели долгосрочных отношений. Закупки небольшими партиями позволяют гибко управлять запасами, а договоренности на квартал вперед помогают фиксировать условия поставок. В ряде случаев бизнес использует частичную предоплату в обмен на скидку. Третий элемент — сильная эмоциональная связь с аудиторией. Клиенты покупают не только продукт, но и ценности бренда.

 

Как занять лидирующую позицию в узкой нише: стратегия в 10 лет на примере конкретного сегмента рынка

Пересборка бизнеса: как модели бизнес-архитектуры влияют на финансовый результат в условиях кризиса

 

Ренессанс локального производства и ремонта

Еще одним устойчивым сегментом становится локальное производство и сервис с высокой добавленной стоимостью. Когда импорт техники и комплектующих становится менее предсказуемым, резко возрастает спрос на ремонт, восстановление и производство аналогов. Малые предприятия, занимающиеся ремонтом промышленного оборудования, медицинской техники или специализированной электроники, демонстрируют устойчивый рост. Причина проста: такие компании закрывают критическую потребность бизнеса — продление срока службы дорогостоящих активов.

Устойчивость этой модели строится на экспертности и скорости выполнения работ. Типичный пример — мастерская, которая занимается восстановлением сложных узлов для агропромышленного оборудования. В подобных компаниях формула успеха состоит из нескольких элементов: уникальной технической компетенции, собственного небольшого станочного парка или лаборатории, производства под заказ и системы предоплаты на уровне 50–70% до начала работ.

Такие предприятия практически не зависят от маркетинговых бюджетов. По оценкам участников рынка, до 60–80% клиентов приходят по рекомендациям или через профессиональные сообщества.

В условиях роста издержек такие компании не стремятся демпинговать. Напротив, они усиливают экспертное позиционирование и объясняют клиентам экономическую выгоду: ремонт оборудования может обходиться в три-пять раз дешевле полной замены.

 

B2B-аудитория дороже, придирчивее и не ищет скидок. Как с ней работать и не терять деньги

Сайт интернет-магазина: как создать и запустить продажи в 2026 году

 

Рост рынка услуг для бизнеса

Похожая динамика наблюдается и в сегменте услуг для бизнеса. В условиях экономической неопределенности компании стремятся сокращать постоянные расходы и передают непрофильные функции на аутсорсинг.

Наибольший спрос сегодня наблюдается в следующих направлениях:

  • бухгалтерское сопровождение
  • налоговый консалтинг
  • IT-поддержка
  • кибербезопасность

 

Устойчивые компании в этом сегменте строят бизнес на подписочной модели. Клиенты оплачивают фиксированный ежемесячный платеж и получают набор услуг с четко прописанным уровнем сервиса (SLA). Такая модель снижает зависимость от краткосрочных колебаний спроса и позволяет прогнозировать денежный поток. Уровень удержания клиентов в подобных проектах может достигать 85–95% в год.

 

Как продвигаться в Telegram: инструменты, бюджеты и подходы

 

Как меняется малый ритейл

Сильную трансформацию переживает и сегмент малого ритейла. Традиционные офлайн-магазины с широким ассортиментом и низкой оборачиваемостью оказались под серьезным давлением. Рост аренды, логистики и зарплат, а также снижение покупательной способности делают такие модели все менее устойчивыми. Однако на их месте появляются новые гибридные форматы. Это онлайн-мастерские с небольшими шоурумами, производство товаров по предзаказу и бренды с подписочной моделью. Например, небольшие бренды одежды или аксессуаров отказываются от хранения полной размерной линейки на складе. Вместо этого они работают по модели «дропов» и предзаказов.

Клиенты оформляют заказ в течение ограниченного периода — обычно 7–10 дней. После этого компания производит точный объем продукции и отгружает его без избыточных складских остатков. Такая модель позволяет значительно сократить замороженный капитал и снизить риск нереализованного товара.

Ценообразование в подобных проектах часто строится на принципе «честной маржи»: клиентам открыто объясняют структуру стоимости — материалы, локальное производство, ограниченные тиражи. В результате покупатели готовы платить выше рынка, понимая ценность продукта.

 

Бизнесы на базе сообществ и подписки

Еще одним устойчивым форматом становятся комьюнити-бизнесы, основанные на подписке. Это могут быть закрытые клубы для предпринимателей, профессиональные сообщества с регулярными офлайн-встречами или образовательные программы с ежемесячным доступом.

В условиях неопределенности люди готовы инвестировать в знания, связи и профессиональное окружение. Такие проекты строят финансовую модель на регулярных платежах и стараются минимизировать постоянные расходы. Как правило, у них небольшой штат, эксперты привлекаются под отдельные мероприятия, а площадки арендуются по необходимости.

Преимущество такой модели — низкая капиталоемкость и высокая маржинальность интеллектуального продукта.

 

Практический пример: как работает эта модель на практике

Подобные принципы применяются и в работе нашего агентства. Мы занимаемся исследованиями и аналитикой, а также проектами в области PR и маркетинга. Агентство было запущено в конце 2025 года и уже вышло на оборот около 800 тысяч рублей в месяц. В работе используются многие из описанных моделей устойчивости. Например, значительная часть проектов строится на абонентской оплате, а клиентам предлагаются более выгодные условия при заключении контрактов сроком от трех месяцев.

Поиск новых клиентов компания ведет самостоятельно, что позволяет снизить расходы на привлечение. Для оптимизации издержек операционные задачи передаются на аутсорсинг, а постоянный штат остается минимальным.

Отдельное внимание уделяется прозрачности в коммуникациях с клиентами. Компания открыто объясняет структуру стоимости услуг и предлагает только те инструменты маркетинга и коммуникаций, которые действительно помогают клиентам достигать целей. Такой подход позволяет выстраивать долгосрочные отношения с заказчиками, даже несмотря на то, что у компании пока нет многолетней истории на рынке.

 

 

Почему одни компании закрываются, а другие растут

Опыт последних лет показывает: устойчивость бизнеса сегодня определяется не столько отраслью, сколько выбранной моделью работы. Компании, которые сокращают цепочку посредников, строят прямые отношения с клиентами, развивают экспертность и переходят к подписочным или предзаказным моделям, легче адаптируются к росту издержек и экономической нестабильности.

Именно такие бизнесы сегодня чаще всего демонстрируют рост даже в условиях сложной экономической среды.