Инвестиции в недвижимость в России за первое полугодие 2026 года упали на 12% год к году до 373 млрд рублей, а по итогам всего года консультанты IBC Real Estate ждут падения на 30%. Константин Конов, предприниматель, инвестор и основатель компании YOUKON, уверен: из-за дорогого капитала участники рынка пересмотрели архитектуру сделки. Теперь иначе распределены собственные деньги и долг, продавец предлагает рассрочку вместо скидки, а совместные предприятия перестали быть редким исключением.

 

Как в сделке на 5,5 млрд рублей платеж разделили на этапы

Сейчас в работе Константина сделка со зданием 2000 года постройки в центре Москвы под глубокий редевелопмент. Концепция предполагает смешанную функцию: с первого по третий этаж разместятся коммерческие площади, с четвертого по десятый — жилье. Общая стоимость приобретения составляет порядка 3,5 млрд рублей. Из них 2,5 млрд рублей оплачиваются на входе, еще 1 млрд остается в отложенной части сделки. Контроль и право собственности переходят покупателю сразу. После приобретения потребуется еще около 2 млрд рублей на сам редевелопмент.

Константин Конов
Предприниматель, инвестор и основатель компании YOUKON



Фактически это не сделка на 3,5 млрд, а инвестиционный проект, в котором нужно правильно распределить во времени 5,5 млрд рублей капитала и обязательств. Заплатить собственнику все сразу и следом вложить еще 2 млрд в редевелопмент значило бы создать слишком большую нагрузку на старте, а закрывать разницу дорогим банковским плечом не всегда рационально.

По текущей структуре сделки 1 млрд рублей переносится во времени, чтобы после получения контроля направить капитал туда, где он создает новую стоимость объекта, — в редевелопмент.

Несколько лет назад такую сделку Константин, скорее всего, собирал бы гораздо линейнее: цена покупки, собственный капитал, банковский кредит. Сейчас сначала раскладывает весь проект по этапам (вход, переход контроля, CAPEX, создание нового продукта, будущий денежный поток) и только потом определяет, какими деньгами финансировать каждый этап.

 

Читайте по теме:

 

Почему продавцы предлагают график платежей вместо скидки

Рассрочка от продавца существовала всегда, но примерно в 2024–2025 годах ее статус изменился в моей практике. Раньше это была скорее уступка, чтобы ускорить закрытие сделки. Сейчас это полноценный финансовый инструмент: на офисном рынке девелоперы продают блоки и этажи с длинными рассрочками, потому что банковское финансирование покупки обходится покупателю слишком дорого.

Похожая логика работает и в крупных сделках, только конструкция каждый раз собирается индивидуально. Продавец не готов снижать цену, покупатель готов ее принять, но не готов внести всю сумму сразу. Тогда стороны договариваются не о скидке, а о графике денег.

Отдельный инструмент — опцион на выкуп. Единой стандартной формы здесь нет: чаще всего покупатель входит в проект или получает контроль сегодня, а право выкупить оставшуюся долю фиксирует через два года по заранее оговоренной цене или формуле. Встречается и обратная конструкция, когда собственник сохраняет часть экономического интереса и получает возможность выйти позже.

По словам Константина Конова этот инструмент ему нравится тем, что он не заставляет стороны угадывать сегодня стоимость того, что станет понятно только через несколько лет. Иногда к рассрочке приходят даже без формального отказа банка. Банк готов дать кредит, но когда Константин считает ставку, график обслуживания долга, CAPEX и сроки до появления денежного потока, использовать этот кредит оказывается невыгодно. Тогда переговоры смещаются к продавцу, и он на время сам становится источником финансирования сделки.

 

Кто делит риск в совместных предприятиях девелоперов и инвесторов

Хороший публичный пример — сделка «Эталона» в Ростове-на-Дону. В 2024 году девелопер приобрел 65% в совместном предприятии под крупный проект комплексного развития территории. Партнер сохранил оставшиеся 35%, при этом «Эталон» получил контроль и взял на себя управление проектом. Масштаб серьезный: больше 300 га земли с перспективой расширения до 800 га, на первом этапе планируется реализовать более 2 млн кв. м.

Здесь интересна именно конструкция. Вместо покупки 100% проекта девелопер зашел контрольной долей: получил возможность управлять проектом, не выкупая при этом всю будущую стоимость, и оставил партнера внутри сделки. Один партнер приносит в конструкцию уже сформированный актив или права на проект, другой — капитал, девелоперскую экспертизу и управление. Не обязательно одному участнику покупать все целиком и брать на себя весь объем риска.

Высокая ставка ускорила переход к таким конструкциям. Причина не сводится к банкам: во многих проектах один инвестор раньше просто покупал весь пакет рисков — землю, стройку, согласования, сроки, продажи. Когда деньги дешевые, это еще можно себе позволить. Когда капитал дорогой, нужно гораздо внимательнее смотреть, зачем вообще брать на себя тот риск, которым лучше управляет другой партнер. Если собственник готов остаться в проекте, часть земельного риска остается у него. Если есть сильный девелопер, он отвечает за реализацию. Если есть финансовый партнер, он дает капитал под понятную модель.

Условия входа партнера в JV тоже изменились. Несколько лет назад разговор часто начинался с доходности: сколько заработаем, какой IRR, какой upside. Сейчас первый блок вопросов другой. Что будет, если проект задержится? Кто докладывает деньги при превышении бюджета? Когда инвестор получает контроль? Какие решения нельзя принять без него? Как он выходит? Доходность никуда не делась, но инвестора сейчас гораздо больше интересует, каким путем он эту доходность получит и что будет, если что-то пойдет не по плану.

 

Почему рассрочка стала частью цены на офисном рынке

Готовность платить за удобную структуру сделки уже хорошо видна на открытом офисном рынке Москвы. STONE, например, предлагает несколько вариантов оплаты: можно внести 50% и остаток платить в рассрочку под 0% до окончания строительства, а можно внести только 10%, еще 40% доплатить через год и дальше продолжать пользоваться беспроцентной рассрочкой.

По данным CORE.XP, в 2025 году около 90% сделок с офисами в Москве проходили с рассрочкой, а в проектах, продававшихся блоками, эта доля приблизилась к 100%. Покупатель сегодня выбирает офис, цену квадратного метра и стоимость входа в объект одновременно. Девелоперы и покупатели быстро подстроились под эту логику. Покупатель может видеть рядом два сопоставимых объекта, и тот, который номинально стоит дороже, в итоге окажется для него выгоднее, если в него сегодня нужно внести 10–20% вместо всей суммы. Оставшиеся деньги еще год-два продолжают работать у него в бизнесе, на депозите или в другом проекте, и эту стоимость капитала тоже нужно считать.

Поэтому сейчас я бы вообще осторожно использовал понятие «скидка»: иногда покупателю два года времени на оплату дают больше выгоды, чем 10% скидки на объект.

Отмечает Константин Конов

Продавцы это тоже поняли. Вместо того чтобы снижать цену квадратного метра, они все чаще начинают конкурировать структурой платежа. Покупатель сегодня торгуется за несколько вещей сразу: цену объекта, время, риск и объем капитала, который нужно вложить в сделку прямо сейчас. По наблюдениям Константина, за последние два года доля сделок, где хотя бы рассматривали альтернативу классической схеме «equity плюс банковский кредит», выросла примерно вдвое. Сейчас такие конструкции возникают примерно в четырех из десяти крупных инвестиционных проектов, которые мы рассматриваем. В 2022–2023 годах это были скорее отдельные случаи.

 

Почему рынок уже не вернется к простой схеме «свои деньги + кредит»

31 августа 2026 года Банк России заложил постепенное снижение ключевой ставки в базовый сценарий на ближайшие три года. Константин не делает прямого вывода, что вся просевшая в статистике доля сделок просто перешла в JV, опционы или рассрочки: часть сделок действительно не состоялась, часть отложилась, часть сократилась в объеме. Но инвестиционная работа на рынке точно не свелась к схеме, когда один собственник продает здание другому: сегодня можно купить долю компании, войти в проект через JV, оставить продавца партнером, договориться о форвардной покупке.

Если ставка начнет снижаться уже в 2027 году, банковского долга в сделках станет больше. Полного отката к линейной схеме не ожидается: за два года и продавцы, и покупатели освоили инструменты, которых раньше почти не использовали, — договоренности о сроках платежа, долях, будущем выкупе, поэтапном входе. Отказываться от них только потому, что кредит снова подешевеет, было бы нелогично.

 

Как инвестору структурировать финансирование по этапам

Хороший объект и хорошая сделка — разные вещи. Одна из частых ошибок инвесторов в том, что они сначала выбирают недвижимость и только потом думают о финансировании. По словам Константина, он старается делать наоборот: сначала раскладывает проект на этапы (вход, переход контроля, CAPEX, выход на денежный поток), затем под каждый этап подбирает источник капитала, будь то собственные деньги, рассрочка продавца, партнер по JV или банковский кредит.

Дешевый кредит со временем вернется, но рынок уже изменился. За последние два года инвесторы научились отдельно договариваться о цене, времени, риске и контроле. Поэтому даже при снижении ставки сделки вряд ли снова станут такими же линейными, как раньше. Для инвестора сегодня важно не только найти хороший актив — важно правильно собрать капитал вокруг него.