Руководитель компании Сергей Кудрявцев. Решение: отказался от широкого позиционирования в пользу узких ниш
Многие маркетинговые агентства берутся за любые проекты, чтобы выжить и прокормить команду. Руководитель компании «Новые клиенты» Сергей Кудрявцев рассказывает, почему этот подход больше не работает на современном рынке. Он делится опытом болезненного отказа от широкого позиционирования в пользу трех узких ниш. Вы узнаете, почему продавать комплексную систему выгоднее отдельных услуг, и как оцифровка процессов помогает безжалостно расставаться с неэффективными сотрудниками.
Главное решение, которое радикально изменило мою бизнес-модель, заключалось в полном отказе от работы со всеми подряд. Раньше наше агентство бралось за маркетинг для любого бизнеса, который приходил с запросом. Каждый раз команде приходилось погружаться в совершенно новую сферу с нуля, тратить месяцы на изучение рынка и пытаться дать клиенту быстрый результат. Практика показала, что такой подход приносит сплошные убытки, съедает маржу и ведет к выгоранию специалистов. Поэтому мы жестко ограничили фокус внимания и оставили всего три направления: строительство, ремонт и спецтехнику. Это позволило нам накопить глубокую экспертизу, разговаривать с заказчиками на одном языке и запускать проекты по заранее проверенным алгоритмам.
Параллельно с нишеванием мы полностью пересмотрели свой продукт и отказались от продажи моноуслуг. Раньше клиенты часто приходили просто за продвижением сайтов в поисковиках, но это решало лишь малую часть их проблем с продажами. Теперь мы продаем не абстрактное SEO, а комплексную систему привлечения заявок с прогнозируемым результатом. Бизнесу такой формат понятен гораздо лучше, потому что собственники мыслят не позициями в выдаче, а количеством денег в кассе. Мы комбинируем инструменты, которые дают быстрый эффект в моменте, с долгосрочными стратегиями развития бренда компании.
Базой для таких радикальных изменений всегда служат чужой опыт и жесткие оцифрованные показатели. Я часто обсуждаю проблемы с другими предпринимателями, потому что взгляд со стороны помогает быстрее найти выход из кризиса и экономит время. Но финальный выбор всегда опирается на таблицы учета, так как без цифр собственник живет исключительно собственными иллюзиями. Если не вести системный контроль приходов и расходов, можно легко пропустить кассовый разрыв или критическое падение рентабельности. Например, обычный отчет по дебиторской задолженности сразу подсвечивает зависшие деньги и заставляет менеджеров добиваться от клиентов точных дат оплаты.
Оцифровка процессов сильно помогает и в управлении командой, полностью исключая эмоции из кадровых вопросов. Я оцениваю сотрудников по скорости исполнения задач, внутренней дисциплине, лояльности и финальному результату. Недавно мне пришлось уволить специалиста, который систематически срывал сроки и не давал нужных показателей по клиентским проектам. На мелкие недочеты можно закрывать глаза, но отсутствие измеримого результата всегда становится главным фактором для расставания. Итоговую правильность любого управленческого решения в бизнесе всегда доказывают только два фактора: сэкономленное время и количество денег на расчетном счету компании.
