Многие компании по-прежнему рассматривают лидогенерацию как исключительно маркетинговую задачу. Однако практика ФАС и Роскомнадзора последних лет не оставляет сомнений: любое распространение рекламы и сбор персональных данных должны быть законными и происходить исключительно с разрешения клиентов. Далее разбираю типичные ошибки, реальные дела ФАС и систему мер, которая позволяет привлекать клиентов без риска для бизнеса.

 

Где бизнес уже нарушает, даже не осознавая этого

Стремясь привлечь клиентов и повысить продажи, предприниматели используют разнообразные методы. К сожалению, некоторые из них оказываются незаконными — порой сами бизнесмены не осознают этого. Однако незнание закона не освобождает от ответственности. Ниже приведено несколько примеров маркетинговых инструментов, которые, будучи противозаконными, тем не менее активно применяются на практике.

Покупка баз клиентов и парсинг. Приобретение готовых баз клиентов или сбор данных с сайтов третьих лиц без волеизъявления субъекта — обработка персональных данных (далее — ПДн) без законного основания. Важно помнить: согласие клиентов не переходит вместе с чужой базой.

Скрытое согласие внутри договора. С 1 сентября 2025 года запрещено включать согласие на обработку ПДн в текст оферты или пользовательского соглашения. Требуется отдельный документ (ст. 9 152-ФЗ в ред. от 24.06.2025).

Рассылки в мессенджерах. Telegram, WhatsApp, Viber — частый инструмент для рассылок и те же сети электросвязи. Рассылка рекламы без предварительного согласия абонента нарушает часть 1 статьи 18 Закона о рекламе.

Заранее проставленная «галочка». Согласие должно быть активным (пользователь сам должен проставить отметку). Заранее заполненный чек-бокс не подтверждает добровольное волеизъявление.

 

Читайте также:

Маркетинг без иллюзий: что на самом деле двигает бизнес вперед

Восемь метрик цифровых продаж, которые собственник должен видеть каждый день

Сайт интернет-магазина: как создать и запустить продажи в 2026 году

 

 

Как доказать получение согласия: активная галочка и верификация

Закон о рекламе возлагает на рекламораспространителя бремя доказывания согласия абонента (п. 2 ч. 1 ст. 18). Доказать это можно только документально.

Минимальный стандарт — активная галочка (чек-бокс). На всех формах сбора контактов должна быть отдельная строка: «Я согласен на получение рекламных сообщений». Галочка не проставлена заранее, пользователь ставит ее сам.

Рекомендуемый стандарт — Double Opt‑In (верификация). Простой галочки может быть недостаточно, так как нельзя доказать, что ее поставил именно владелец адреса. Double Opt‑In работает так:

  • Пользователь оставляет контакт и ставит галочку.
  • На указанный электронный адрес или телефон приходит сообщение: «Подтвердите подписку, перейдя по ссылке / отправив код».
  • Система фиксирует дату, время, IP-адрес, действие пользователя.

 

Таким образом, вы имеете неоспоримое доказательство того, что согласие дано конкретным лицом добровольно и осознанно. Это практически исключает претензии ФАС.

 

Согласие на обработку персональных данных: ваш надежный инструмент или юридическая ловушка

Политика обработки персональных данных: как составить, чтобы не получить штраф

 

Персональные данные как главный риск лидогенерации

С 30 мая 2025 года вступили в силу новые части 12–15 статьи 13.11 КоАП РФ.

Штрафы за утечку персональных данных

Тип утечки Штраф для юрлица
До 10 000 записей 3–5 млн руб.
От 10 000 до 100 000 записей 3–5 млн руб.
Свыше 100 000 или специальные категории 10–15 млн руб.
Повторная утечка 10 000+ идентификаторов до 3 % выручки, но не менее 20 млн и не более 500 млн руб.

 

Что обязательно сделать бизнесу, чтобы снизить риски утечки информации и штрафов:

Подать уведомление в Роскомнадзор об обработке ПДн (ст. 22 152-ФЗ). В противном случае грозит штраф — до 300 000 руб.

Обеспечить локализацию баз данных граждан РФ на серверах в России (с 1 июля 2025 года — обязательно).

Закрепить в договорах с подрядчиками обязанность соблюдать 152-ФЗ.

Назначить ответственного за соблюдение регламентов по безопасности персональных данных и разработать политику конфиденциальности.

 

Потребительский экстремизм: реклама как оружие против вас

Недобросовестные клиенты, паразитирующие на возвратах услуг, используют рекламные обещания предпринимателей («гарантия результата», «100% эффект», «уникальная методика») как основание для требования возврата денег, особенно сферах с субъективным результатом (инфобизнес, фитнес, психология). Таким образом, неосторожные формулировки в рекламе превращаются в оружие, направленное против бизнеса: суд и контролирующие органы встают на сторону потребителя, если реклама содержала категоричные утверждения, которые невозможно объективно подтвердить или которые не были выполнены.

Снизить риски потребительского экстремизм помогут три простых шага:

  • Не обещайте клиенту того, что зависит от него самого (например, «похудеете на 10 кг» или «заработаете миллион»), либо если обещаете — будьте готовы доказать.
  • Четко пропишите в договоре: какие именно услуги вы оказываете, как вы фиксируете факт их оказания (например, доступ к личному кабинету) и в каких случаях возвращаете деньги.
  • Обязательно убедитесь, что клиент прочитал и согласился с этими условиями до того, как заплатит.

 

Защита прав потребителей: где проходит граница между правом и манипуляцией

Продавцы вздохнут свободно: почему теперь станет проще в спорах с потребителями

 

Практика применения Закона о рекламе: два показательных дела ФАС

Компания разослала рекламу коллекции керамики со скидкой на электронные адреса без согласия. В письме отсутствовали сведения о продавце (ст. 8). Свою рассылку общество пыталось обосновать тем, что адресат два года назад сам направлял запрос на поставку (Дело № 076/04/14.3-1756/2025 (ООО «Рестинтернэшнл»).

ФАС отклонила довод: старая переписка не содержит прямого волеизъявления на получение рекламы, временной интервал более двух лет недопустим. Нарушение части 1 статьи 18 и статьи 8 Закона о рекламе. Общество привлечено по части 1 и части 4.1 статьи 14.3 КоАП РФ с назначением предупреждения.

Вывод для бизнеса:

  • Наличие деловой переписки в прошлом не заменяет предварительного согласия на рекламу.
  • При дистанционной продаже любая реклама (письмо, сообщение) должна содержать полные сведения о продавце.
  • «Ручная» рассылка не нарушает часть 2 статьи 18, но не освобождает от обязанности получить согласие по части 1.

 

Другое дела заключалось в следующем. Сотрудница компании, находясь в отпуске по уходу за ребенком, направила клиенту письмо с фразой «уникальная цена на кабель» и «Завод КВИН…» без согласия адресата. Фактически заводом компания не являлась, а уникальность цены документально не подтвердила (Дело № 076/04/14.3-1810/2025 (ООО «КВИН»).

ФАС признала нарушение части 1 статьи 18, пункта 4 и пункта 20 части 3 статьи 5 Закона о рекламе. Должностное лицо привлечено к ответственности по части 1 и части 4.1 статьи 14.3 КоАП РФ. Наказание — предупреждение (впервые, без вреда).

Вывод для бизнеса:

  • Ответственность может быть возложена на конкретного сотрудника.
  • Утверждения об «уникальности» должны иметь объективные доказательства.
  • Достаточно одного письма без согласия, чтобы дело было возбуждено.

 

 

Практический алгоритм для собственника

Зарегистрируйтесь в Роскомнадзоре как оператор данных. Это обязательное требование для любой компании, которая собирает и хранит контакты клиентов. Без этого — штраф до 300 000 рублей.

Сделайте отдельную форму согласия на сбор контактов. Не прячьте согласие в договор или оферту. Клиент должен поставить отдельную галочку в специально отведенном месте.

Сделайте отдельную галочку для согласия на рекламные рассылки. Если вы планируете отправлять клиенту рекламные сообщения (акции, скидки, новости), он должен явно разрешить это. Еще одна галочка.

Никогда не ставьте галочку за клиента. Все чек-боксы должны быть пустыми изначально. Клиент сам решает, ставить отметку или нет. Заполненные заранее галочки незаконны.

Подтверждайте подписку через ссылку в письме или SMS. После того, как клиент оставил контакт и поставил галочку, отправьте ему сообщение: «Подтвердите, что вы хотите получать наши предложения, перейдя по ссылке». Только после этого начинайте рассылку. Это защитит вас от претензий, что согласие поставил не сам клиент.

Проверьте все рекламные тексты и скрипты продавцов. Уберите завышенные общения и преувеличенные описания такие как, «уникальный», «гарантия», «100% результат», «лучший» — либо подготовьте документы, доказывающие эти утверждения (сертификаты, исследования). Иначе ФАС может оштрафовать.

Если продаете дистанционно, всегда указывайте в рекламе свои данные. В каждом письме, объявлении, сообщении пишите: название компании, юридический адрес, ОГРН. Это требование закона.

Храните базы клиентов только на серверах в России. С 1 июля 2025 года нельзя использовать зарубежные облачные сервисы (например Google) для первичного сбора данных россиян. Перенесите все в российские дата-центры.

Настройте быструю отписку — в один клик. В каждом рекламном сообщении должна быть кнопка или ссылка «Отписаться». Нажал — и рассылка прекращается в течение одного рабочего дня. Игнорировать отказы нельзя — штраф.

Обучите сотрудников правилам. Отдел продаж и маркетинга должны знать: нельзя самостоятельно собирать базы, покупать контакты, рассылать без согласия. За нарушения отвечает не только компания, но и конкретный менеджер лично.

 

Административная практика 2025–2026 годов однозначна: за рассылку без подтвержденного согласия, за фразу «уникальная цена» без доказательств, за отсутствие сведений о продавце, за сбор персональных данных и рассылки без согласия клиентов следуют штрафы и разбирательства. При этом ключевой вопрос — может ли компания доказать, что клиент добровольно и явно согласился на рекламу.

Внедрение активной галочки и, в идеале, верификация фиксирует волеизъявление абонента с датой, IP-адресом и действием подтверждения. Это единственный надежный способ обезопасить лидогенерацию от претензий контролирующих органов.

Уважаемые предприниматели, лидогенерация — действительно мощный и эффективный инструмент, но только тогда, когда он используется в рамках закона. Используйте законные методы сбора контактов, получайте явные и подтвержденные согласия, проверяйте рекламные формулировки — и ваша прибыль будет защищена от штрафов и судебных исков. Цена ошибки сегодня слишком высока, чтобы игнорировать юридическую сторону привлечения клиентов.