То, как компания готовится к процессу привлечения инвестиций, решает, будет ли успешным само привлечение. По‑моему, важно понять, что времена дешевых денег уже прошли. Раньше можно было взять деньги под идею и простой бизнес план. Сейчас инвесторы делают упор на вложения в понятные, и уже работающие бизнес‑модели.

Иными словами, инвесторов интересует бизнес, который уже умеет получать прибыль. Я считаю, даже в этом случае операционная эффективность компании понятна только руководству, а для инвестора любой заемщик — это  «черный ящик», особенно на этапе презентации.

Инвестор может разочароваться в заемщике. Чтобы этого не случилось, заемщику нужно подготовиться. Заемщику следует пройти несколько простых шагов.

 

О чем поговорить с бизнес-партнером «на берегу», чтобы избежать конфликтов в будущем

Почему у прибыльного бизнеса нет денег: три дыры, через которые утекает кэш даже при миллиардных оборотах

 

Шаг 1. Внутренний аудит

Внутрикорпоративная оценка операционных процессов остается отправной точкой для всех дальнейших действий.

Начинать всегда нужно с отчетности. Стоит привести в порядок все отчетные формы по РСБУ или МСФО за 3 последних года. Если такой отчетности нет, самое время начать ее делать, так как без этого работа компании становится непрозрачной. В результате инвесторам сложно сделать вывод о целесообразности инвестирования.

Далее контролю должны быть подвержены операционные процессы. Важно выявить и проанализировать издержки, узкие места, дубляжи функций. Естественно их стоит минимизировать, чтобы максимизировать внутреннюю эффективность.

Наконец, стоит помнить, что инвесторы часто принимают решения исходя из перспектив развития бизнеса. Поэтому стоит заранее подготовиться и рассчитать перспективный (обычно 3-х летний) прогноз будущего видения. Хорошим тоном считается реализация сценарного подхода (базового, депрессивного и оптимистического) в плане развития компании.

Особое внимание стоит уделить оценке рисков. Например, созданию в виде отдельного документа матрицы рисков. В последней должны быть описаны различные виды рисков, пути их снижения и стресс-тесты при изменении макроэкономической ситуации (рост ключевой ставки, инфляции, санкции и т.д.). Инвестору важно понимать, что у компании есть план Б.

Кроме операционного аудита не стоит забывать и про полный юридический аудит, все уставные документы, лицензии, договора должны быть в полном порядке. Компания в идеале не должна иметь претензий со стороны контролирующих органов и контрагентов.

 

Почему собственники передают бизнес менеджерам: новая модель преемственности компаний

Почему собственники передают бизнес менеджерам: новая модель преемственности компаний

 

Шаг 2. Инвестиционный оффер: юнит-экономика и стратегия выхода

Дальше заемщик готовит точное инвестиционное предложение. Текст должен быть коротким и емким. Но самое главное инвестор должен легко понять пользу для себя от инвестирования в компанию.

Хорошо в презентационных материалах смотрится модель оценки TAM-SAM-SOM:

  • TAM (Total Available Market) показывает весь возможный рынок.
  • SAM (Serviceable Available Market) — это часть рынка, которую компания может получить, если компания использует свои возможности и бизнес-модель.
  • SOM, или Serviceable Obtainable Market, — это та часть рынка, которую компания может получить и держать.

 

Когда инвестор вкладывает деньги в компанию, он хочет понять, что получит, когда это случится, какие здесь есть риски, и как компания добьется результата. Заемщику в зависимости от способа привлечения инвестиций стоит заранее продумать конкретные варианты пользы и выхода инвестора:

  • при обычном займе стоит прописать срок, размер ежемесячных платежей, доходность при реинвестировании, залоговое обеспечение или поручительство (если есть);
  • если заем нужен для продажи бизнеса крупному инвестору, в презентации надо показать разные способы, как большие компании могут купить этот бизнес. Да и сама компания должна в этом случае развиваться под потенциальных стратегов, чтобы максимально дополнить их экосистемы. В качестве примера покупка сервиса «Самокат» структурами Сбера;
  • если компания планирует IPO, то инвестор как минимум должен точно понимать, насколько успешным было Pre-IPO, как были использованы полученные средства, а также когда, как и в какой форме компания планирует выйти на биржу.

 

Российский рынок M&A в 2026 году: от спекулятивных сделок к стратегическим покупкам

 

Дальнейшие этапы подготовки обычно зависят от конкретного способа привлечения займа. Последний определяет, какие именно этапы подготовки нужны. Выбираете способ привлечения займа — сразу знаете, какие этапы подготовки выполнять.

Экономика в последние годы сильно сократила шансы малого и среднего бизнеса взять кредит. Банки отказывают почти всегда: по данным к концу 2025 года отказы уже составляли 83 % от всех заявок. Причина отказов проста — банки ставят слишком строгие требования к заемщикам, желающим взять кредит. Это печально, ведь без кредита бизнесу расти сложно.

В том числе и поэтому новый импульс получают альтернативные источники привлечения капитала. В первую очередь это краудлендинг. Это механизм прямого кредитования бизнеса частными инвесторами через специализированные инвестиционные платформы (например Lender Invest), минуя классические банки и МФО. Заемщики (ИП и юрлица) могут привлекать до 1 млрд рублей в год совокупно на всех платформах.​ Вложения неквалифицированных инвесторов ограничены (до 600 тыс. руб. в год), что снижает социальные риски и формирует массовую базу кредиторов.

При этом такое финансирование позволяет бизнесу:

  • сохранить полное управление компанией, в отличие, например, от венчурных инвестиций, где инвестор получает долю компании и попадает в совет директоров;
  • быстрые деньги, рассмотрение заявки и сбор средств может занять от пары дней до пары недель. Для примера, банки могут рассматривать заявку несколько месяцев, а венчурные фонды могут растянуть процесс и до полугода;
  • залоговые требования и скоринговые процедуры на инвестиционных площадках, как правило, более мягкие, в отличие от банков, что позволяет бизнесу с большей вероятностью получить займ.

 

Тем не менее справедливо указать и потенциальные риски для заемщика:

  • относительно высокая стоимость денег, ставки на инвестиционных платформах, как правило, выше, чем в банках (потому что в них закладывается премия за риск инвестора), но ниже, чем в МФО. В таких условиях средняя рентабельность заемщика должна быть достаточно высокой, чтобы быть способной оплачивать проценты.
  • несмотря на то, что скоринг более мягкий, чем в банках, тем не менее компании, которые ведут «серую» бухгалтерию или не подготовились к займу (в рамках внутреннего аудита), имеют мало шансов на одобрение.
  • в случае просрочки платежа инвестиционная платформа будет предпринимать все зависящие от нее меры для взыскания задолженности, вплоть до обращения в суд.

Для МСП краудлендинг полезен из‑за скорости. Деньги приходят за дни или недели, а в банке ждешь месяцы. Краудлендинг берет меньший процент, чем МФО. В последнем случае ставка составляет от 50 до 70% годовых. Краудлендинг гибок, можно получать займ под любые цели. Публичная презентация проекта инвесторам, часто позволяет совместить финансирование и маркетинг.

Если компания выбирает краудлендинг, она должна быть открыта для всех инвесторов на каждом этапе. Инвесторы обычно не смотрят на отчеты. Многие хотят просто поговорить. Я думаю, что в этом случае лучше записать интервью или сделать онлайн-встречу. На встрече стоит прямо сказать, сколько денег компания хочет получить. Нужно объяснить, зачем эти деньги компании, как компания вернет деньги и какие гарантии получат те, кто вложит деньги. Этот шаг помогает инвесторам чувствовать себя спокойнее. В итоге займы можно закрыть уже за несколько часов.

 

Современная экономика открывает перед бизнесом широкие инвестиционные возможности: от льготных программ и банковских кредитов до гибкого краудлендинга. Тем не менее вне зависимости от выбранного канала финансирования итоговый результат часто зависит именно от подготовительной фазы. Умение быть операционно эффективным становится уже недостаточно, важно обеспечить максимальную прозрачность. И что еще более важно, донести все ключевые смыслы до конечного инвестора.